Unternehmen sondieren ihre Märkte häufig nach Umsatz- oder Absatzzahlen sowie bestehenden Werbe- oder Vertriebsstrukturen.

Unterliegen diese Umsatzzahlen plötzlich einer starken Veränderung, so läßt sich dies vor allem über eine kartografische Marktanalyse anschaulich visualisieren.

Folgende Fragestellungen können beispielsweise dadurch geklärt werden:

• Versicherungsbranche: "Ist mein vermeintlich bester Außendienstmitarbeiter wirklich so erfolgreich oder sind seine Abschlußzahlen im Vergleich zum bundesweiten Gesamtmarkt eher gering?"
• Möbelhersteller: "Warum haben bestimmte tradionelle Marktgebiete kurzfristig stark sinkende Umsätze zu verzeichnen?"

Geomarketing ermöglicht eine Einteilung der Marktgebiete nach vergleichbaren Kriterien und Potenzialen. Dies führt zu einer hohen Markttransparenz. Produkte, Kommunikations- und Distributionskanäle können dadurch differenziert und besser ausgesteuert werden.

Vorgehensweise:

1. Analyse der bisherigen Marktgebiete nach Unternehmenskennziffern
2. Anreicherung mit soziodemografischen oder sonstigen statistischen Daten
3. Vergleich von unternehmensinternen und externen Daten auf räumlicher Ebene
4. Bewertung und Gewinnung von Rückschlüssen zu "versorgten" oder "unterversorgten" Gebieten
5. Re- bzw. Neustrukturierung des Marktgebietes

Die häufig nach Nielsengebieten oder Postleitregionen unterteilten Vertriebsgebiete lassen kaum Rückschlüsse auf kleinräumige Absatzmöglichkeiten oder -hemmnisse zu.

Eine Vertriebsgebietsanalyse ermöglicht eine präzise räumliche Betrachtung von Absatz- oder Umsatzkennziffern. Eine optimale Gebietseinteilung ist dann möglich, wenn die homogenen Marktgebiete über die reale Kaufkraft, Umsätze sowie andere qualitative Merkmale trennscharf abgegrenzt werden können.

Dadurch wird eine Vertriebsleistung nicht nur quantifizierbar, sondern sofort optisch sichtbar.

Abb: Beispiel Umsatzklassen auf Vertriebsgebietsebene (KGS12-Basis)